Ο Πωλητής με αμέριστη ευγένεια υπομονή και επιμονή οδηγεί τον Πελάτη στο στόχο της συζήτησης όταν ο πελάτης παρεκκλίνει από αυτό το στόχο.

Ο Πωλητής κρατά ουδέτερη/αποστασιοποιημένη συμπεριφορά χωρίς να ενδίδει στις προσβολές ενός Πελάτη. Αντίθετα με την ευγένειά του προάγει σε ανώτερο επίπεδο τη μεταξύ τους επικοινωνία και είναι πάντα εστιασμένος στον επαγγελματισμό του.

Ο Πωλητής οφείλει να ακούσει με μεγάλη προσοχή και νηφαλιότητα τα παράπονα του Πελάτη, ρωτά και καταγράφει τις λεπτομέρειες του προβλήματος του Πελάτη δείχνοντας πάντα την πρόθεση να τον βοηθήσει ώστε να βρεθεί η καταλληλότερη λύση (ανεξάρτητα από το εάν ο Πελάτης έχει "δίκιο" ή "άδικο").

Ο Πωλητής δεν προσπαθεί να μεταπείσει τον Πελάτη και του υποβάλλει ερωτήσεις "κλειστού τύπου". Εάν ο Πελάτης ζητήσει πληροφορίες που δεν γνωρίζει ο Πωλητής, τότε ο Πωλητής ενημερώνει τον Πελάτη ότι θα ερευνήσει το θέμα και θα επικοινωνήσει μαζί του το συντομότερο με τεκμηριωμένη απάντηση.

Ο Πωλητής θέτει κυρίως ερωτήσεις "ανοικτού τύπου", δίνοντας στον Πελάτη το περιθώριο να περιγράψει αναλυτικά το τι, πως, γιατί και με ποιο τρόπο θα καλύψει τις τεχνολογικές του ανάγκες. Ο Πωλητής χρησιμοποιεί τεχνικές της πειθούς, παρουσιάζοντας στον Πελάτη το προϊόν/υπηρεσία με ένα σύνολο αντιπροτάσεων τεκμηριωμένων με λογικά ή συναισθηματικά επιχειρήματα.